2013年钢贸行业商道改变一大新特点

    岁末年初，在钢贸领域众多的钢贸企业高层决策者们总结过去一年的经营工作，制定部署新一年的营销规划，调整经营战略和销售模式，其中一大新的特点就是围绕钢厂新年度的订货政策的变化，而对自身的经营理念、市场定位、销售模式进行调整。众多钢贸企业表示要与钢厂保持良好的合作关系，成为钢厂延伸服务的“桥梁”和“纽带”，成为钢厂不可或缺的销售渠道。
    反思
    过去的一年，对于钢铁企业和钢贸企业来说，是最为艰难的一年，钢材价格持续震荡下跌，甚至不如大白菜；而且价格下跌时间漫长，连续5月之久；涨价时间很短，可谓瞬间即逝，昙花一现，“来时一阵风，去时无影踪”，钢厂、钢贸商盈利空间和时间都大幅缩水，甚至无利可图，亏本经营。
    对于钢贸商来说，更是感受到钢贸微利时代的赚钱艰难，当钢材市场价格刚略有回升，钢厂的出厂价格便频频上调，高于市场销售价格，价格的严重“倒挂”，钢贸商从钢厂订货，还没有拿到手，就亏损。无奈之下，不少钢贸商放弃与钢厂的代理协议关系，不再当钢厂代理商，不从钢厂订货。有家钢贸公司的老总说他们从钢厂订货，前期定价高，而市场价格低，那手里的货卖不卖？不卖的话，没有资金运转；卖的话，不挣钱，还赔钱，使代理商陷入困境。最终，他们选择了退出钢厂的代理。
    由于钢贸商中断与钢厂的代理协议关系，退出代理机制，导致钢厂的销售渠道受到影响，销量减少，库存增大。据中国钢铁工业协会统计的国内重点钢企厂内旬度库存数据显示，2012年全年我国重点钢厂厂内库存大多数时间内处在1000万吨以上，在8月20日当旬，甚至创下了1248.6万吨的历史高位。销售不畅，库存积压，钢价下跌，亏损严重。中国钢铁工业协会日前公布数据，2012年前11个月国内重点钢厂累计实现利润盈亏相抵后仍为亏损19.7亿元，亏损面超过三分之一。
    面临严峻局面，钢厂进行反思。不少钢厂考虑改善与钢贸商的代理协议关系，修复与钢贸商的销售渠道，频出优惠政策。诸如，给予代理商更多的补贴、奖励，有的钢厂对完成今年订货量98%及以上的钢贸商，分品种奖励6-30元/吨不等；对完成了90%（含90%）到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等；而对完成量在80%-90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。还有的钢厂实施“暗中让利”，加快交货周期，从前期的付款后20天以上缩短至15天以内，尽快交货，留住商家。
    创新
    进入2013年，不少钢铁企业吸取去年的教训，创新经营理念，再度完善和调整订货政策和策略，试图与钢贸企业建立和巩固新型的代理关系，钢贸企业则根据钢厂的订货政策改变而改变自身的经营模式。
    据了解，在新的一年钢厂在与钢贸商的订货政策上有新的改变，其中之一是加大对代理商的优惠力度，由“季度返利”制为“月度返利”制。诸如，有的钢厂去年是按季度给热轧代理商返利，如在4月份根据1-3月份的完成情况，给予代理商剩余点数的返还，先是4个点同步返还，剩下的2个点要看完成情况而决定是否给予返利。为了提高代理商的订货积极性，该钢厂在2013年改为月度返利，每月准时返利。
    其二，调整保证金政策。去年，钢贸商向钢厂订货，必须支付一定数量的保证金，这笔保证金数额不算小，有的好几百万元，且在订货合同生效时就得支付，这对资金本来就紧缺的钢贸企业来说，是一个不小的负担。今年，有的钢厂对钢贸代理商减少保证金，甚至取消保证金政策。如有家钢厂对热轧产品代理商的保证金由2012年50元/吨，下降至2013年30元/吨，200万元封顶；而有一家大型钢企对建筑钢材代理商的保证金由原先的500万改成“无保证金制度”，取消了保证金政策，缓解钢贸商的资金压力，吸引其向钢厂订货。
    其三，出厂价格紧贴市场，让钢贸商有利可图。钢贸商反映，过去钢厂出厂价格往往在下旬或在月底公布，与现货市场价格存在一定差异，特别是当钢材市场价格处于下跌通道时，到钢厂的出厂价格公布后再订货，往往出现货还没有拿到，市场价格已经跌得很多，明摆着亏损。有家钢贸公司老总说，“到月底的时候钢厂才给出结算价，若钢价跌得过多，月初挣的微薄利润还不够后期赔进去。而预付款、银行贷款利息、周转资金等，都是成本消耗。”今年，一些钢厂采取灵活的快节奏的价格政策，让出厂价格与现场市场价格靠拢，更贴近一些，不至于钢贸商“货没到就亏损”，并与缩短发货时间、兑现补贴政策，力求钢贸商有盈利，不亏损。如有的大型钢企，在1月初就公布2月份的出厂价格政策，让钢贸商从钢厂的出厂价格政策变化中去分析研究，判断钢厂市场行情的变化，从中把握机遇，捕捉商机。
    其四，对钢贸商进行选择和调整。2012年是钢贸行业洗牌更为频繁一年，一些钢贸企业由于不讲诚信，以重复质押，骗局银行贷款，用于融资或炒期货、炒股市，使整个钢贸行业一度出现“信任危机”，不少钢材贸易企业因为融资杠杆使用过度而被洗牌出局。面对钢贸行业的这种状态，今年钢厂在选择钢贸企业作为代理时，更注重钢贸商的信誉和品牌，注重对代理商的挑选和甄别，部分风险比较大的贸易商，就不会考虑了，而是重点考量代理商的信誉和实力。
    共赢
    2013年诸多钢厂在订货政策上的调整和变化，对于钢贸没来说，无疑是一大利好。不少钢贸企业的高层决策者从钢厂的经营理念转变和价格政策调整，研究和改变自身的经营策略及销售模式。
    众多钢贸企业对于钢厂在新的一年进行订货政策的调整充满期待，一批钢贸企业新加入了钢厂的代理行列。他们认为钢贸商要与上游钢厂保持良好的合作关系，钢贸企业都是以获取资源作为首要任务，而钢厂是钢贸商获得资源的源头，钢贸企业要重视与钢厂的合作关系，要成为钢厂延伸服务的桥梁和纽带，成为钢厂不可或缺的销售渠道。钢贸企业要想做大做强，必须要跟钢厂建立很好的合作关系。
    今年，钢贸商与钢厂建立合作关系的理念被得到认同，而且更深一步。不少钢贸商认为钢贸企业在与上游钢厂保持良好的合作关系的同时，也要与下游用户建立和保持良好的供需关系，巩固和稳定上下游渠道。钢贸企业未来的发展重点，要从注重钢厂转到既要注重钢厂，还要注重用户上来。更多的时候要注重用户的需求，把为用户服务作为他们的首要任务，真正从心里面树立用户是上帝的观点。
    桥梁、纽带、共赢，是今年钢贸商根据钢厂经营理念的更新和订货政策的调整而确定的钢贸思路。有的钢贸公司老认为钢贸企业要为钢厂发挥桥梁和纽带作用，要把上下游的想法、愿望和要求在各自的企业中形成一种共同的价值和理念。这就要求钢贸商站在不同的角度思考相同的问题，如何使上下游的利益最大化，实现三方共赢。
    还有的钢贸企业对营销的流程进行更新，尽大限度满足用户需求。诸如有的钢贸企业要把过去的钢厂订货、物流运输、库存销售、用户采购、开票收款，提货发货这种简单的程序进行更新。把用户订货、钢厂采购倒过来。运输、加工配送、满足用户，在这个过程中，要增加前后左右双向环节的互动，以满足一方和多方的需求，使钢贸企业成为真正的运营商、服务商。
    转变经理念理，摒弃投机心理，弘扬服务理念。过去，钢材市场波动，更多的是牛市特征，上涨时间长，下跌时间短，放库存囤货，往往是增值的，只要成本不高，大部分时间都是能够赚钱；而如今进入“买方市场”，供大于求，更多的显现熊市特征，下跌时间长，上涨时间短，放库存往往是贬值的。因此，在今年的钢材交易，要以放库存交易的模式，采取“订单式”营销模式；同时，要根据市场行情变化，及时调整，摒弃投机，减少博弈，增加服务。钢贸企业努力增强服务功能，在价格上提供最低的产品价，在质量上提供最好的产品，在技术上理念上提供更多的服务，使用户离不开钢贸商的服务。
    钢贸商的经营理念创新，是2013年钢贸行业商道改变一大亮点。创新是企业用之不尽，具有无限竞争力的源泉。一些钢贸公司确立的经营理念：一是要根据是市场新情况不断地调整经营策略。二是克服以“不变应万变”的落户观念。用户的价值诉求就是钢贸商的经营模式，不断满足用户的想法和要求。三是做优、做强，不能再单纯追求规模，快速扩张，要努力实现速度效益型向质量效益型转变，从要素驱动向创新驱动转变，要更加突出经济效益，切实提高发展质量。
    可以相信，钢贸商的这些经营理念的创新，营销模式的创新，必将取得更大的实效。2013年，钢贸商有望迎来丰收年。